—Holloway—Getty Images 無論您的職業是什麼，無論您是戀愛中還是單身，撫養孩子或家庭，幫助照顧父母或祖父母，在不同的組織中志願服務，或者與一小群親密朋友共度週末。想一想。當我們提出要求或為自己辯護、請求幫助、要求改變旅行計劃、安排與同事見面或與特別的人約會時，我們需要協商何時何地見面以及分享什麼樣的活動，我們輪流分享想法和經驗。生活在很大程度上就是一場談判。誰先走？如何建立信任和親密感？我們如何管理社交互動的舞蹈？但談判是一項技能——我們大多數人不會學習或練習。我們大多數人，大多數時候，都不太擅長。我們可能透過反覆試驗掌握了一些技巧和策略，但它們並不總是有效，我們也不知道它們為什麼有效。當然，還有我們在人生的各個階段遇到的更棘手、更正式的談判——在發生嚴重疾病或事故時，我們的健康保險與醫療費用。協商離婚條款。根據祖母的選擇與親戚或兄弟姊妹發生爭執。或在工作中就加薪、升遷或更多責任進行談判。成功的談判有很多因素。但在使用大部分策略之前，您需要先吸引對方的注意。你應該在他們的雷達範圍內。你可能想立即介入並弄清楚如何得到你想要的東西，但如果你建立了良好的關係，你會發現在談判中得到你想要的東西要容易得多。建立融洽關係是我們在麻省理工學院和密西根大學教授談判課程的開始方式。我從來沒有敵人，我同時感到憤怒和不知所措。我打電話給媽媽抱怨，她說：「給他一杯檸檬水。」起初，我以為她很傻。但一旦我這麼做了，那份無私的小善意就改變了我們的關係。最終，一條貫穿他財產的重要天然氣管道需要他的批准——經過幾年的約會，他同意了，我了解到，即使是糟糕的關係也可以透過互惠而改變。作為發展正向關係的一種方式，你應該培養給別人一杯檸檬水的互惠技巧。現在，您贈送的不一定是真正的檸檬水，它可以是三明治、體育賽事門票、啤酒或咖啡。或在適當的時候說一句善意的話。重要的是你正在為對方提供一些有價值的、有意義的或被他們欣賞的東西。給某人一份小禮物來創造互惠循環始終是談判中的明智之舉。當然，這並不總是有效。給了足夠的檸檬水，不要改變任何東西。那也沒關係。這是可以預料的。只要你付出的東西是便宜的（或免費的），得到任何回報就不是什麼大問題。你付出的努力很少。這就像釣魚。有時魚會把蟲子從你的鉤子上取下來然後離開。當然，你失去了一條蠕蟲，但你可以挖出另一條。以下是我們在課堂上教授的三種策略，以幫助建立相互關係： 給他們他們喜歡的東西 「檸檬」有不同類型。你想給別人他們想要的檸檬水。如果對方是你的同事，而你知道他是鄉村時間檸檬水的人，請不要給他檸檬水康普茶。如果你的岳父想要一杯咖啡，問他喝什麼咖啡，然後再買給他。當你有時間多了解這個人時，這種技巧最有效。研究支持這樣的觀點：個人化禮物更能有效地引起正面回應。如果您知道女兒的老師喜歡加香草糖漿和肉桂的六盎司拿鐵咖啡，那就更好了。像孩子一樣思考 互惠觸及我們大腦的最深處。通常，簡單的事情效果最好。西奧迪尼寫道，食物禮物似乎比同等價值的非食物禮物能帶來更大的回報。我們懷疑這是真的，因為你是根據心理學家亞伯拉罕·馬斯洛的需求層次來聯繫某人的。換句話說，無論你向 PTA 主席提供一杯冷檸檬水、一句恭維話還是一句同情的話，同樣的邏輯也適用於談判。如果您認為您的孩子會喜歡這份禮物，那麼這是一個不錯的選擇。記住你的選擇，給別人一份小禮物和滿足別人的要求之間有很大的差別。如果對方要你喝檸檬水，就不要這麼做。在談判中屈服於對方的要求不會讓你得到你想要的東西。如果有人請求，他們將無法獲得。如果一個人有禮貌地請求某件事，那就很好。重要的是，你決定是否自由、不強迫地向他人提供某些東西。因為當對方要求某些東西或威脅你（如果你沒有得到他們想要的東西）時，屈服會教導他們更多要求和威脅。提供精心挑選的檸檬水是建立融洽關係和建立融洽關係的一種方式。這並不能保證您能夠將熟人變成朋友，但它確實會增加可能性。透過按下互動按鈕並觀察對方的反應和行為的任何變化來進行實驗。摘自 Attia Qureshi 和 John Richardson 的《永不安定：獲得你想要的東西的說服和談判技巧》，經 S&S/Simon Acumen 許可。
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