數據驅動的營銷：將貨架洞察轉化為銷售增長 – APN 新聞
作者：- Mahimm Gupta，PPMS Field Marketing 創始人兼首席執行官
在印度商店繁忙的過道裡，每天都有數百萬購物者在瞬間做出決定，爭奪消費者忠誠度的真正戰鬥正在上演。 25 年來，我親眼目睹了推銷、在銷售點展示產品的藝術和科學如何影響或破壞一個品牌的業績。
多項研究預測，到 2030 年，快速消費品市場將從目前的約 2450 億美元增長到約 7750 億美元。這將意味著約 1.7 倍的單位增長率和 3 倍的價值。考慮各種 QCom/Ecom 增長情景——假設品類僅限於所有品類變化，GT 和 MT 的全球規模仍然非常大。根據我對零售業發展的幾個市場的研究，我相信 GT 封閉業態將是一種僅限於低收入經濟生態系統的邊緣業態，而平衡將向自助服務業態發展。
這意味著，從每家商店的價值角度來看，實體零售業的剩餘價值將非常重要，而且對空間和知名度主導地位的爭奪將非常激烈。 MT將成為體驗和獎品的空間，TT自助服務將成為價值形式，而Qcom/Ecom將成為充值、提升和“被遺忘的任務”的空間。因此，商品推銷的重要性將比以往任何時候都更加重要。
從人工檢查到實時智能
尼爾森研究表明，如果店內執行不當，可能會造成約 8% 至 12% 的銷售額損失，而有組織的零售滲透率預計到 2030 年將從目前的 12% 增至 22% 至 25%，這可能會導致收入大幅損失。事實上，僅改善 OSA 就可能導致銷售額增長高達 25%。
我們在 PPMS 學到的是，填補這些空白的關鍵是利用實時現場數據。通過捕捉和分析商店洞察，品牌可以從被動解決方案轉向直接推動同店銷售的主動策略。
印度的零售生態系統正在產生大量數據；根據 PPMS 的每月活動，在 1,200 多個城市和社區的 170,000 多個地點進行了超過 150 萬次商店訪問，很明顯，這不是普通的活動 – 我們的團隊不僅執行全面的現場驗證，而且還利用我們的內部技術 FRAMeIQ，提供自下而上的見解，了解每個商店如何交付其 KPI，以及哪些行動可以改善 OSA、SOS、促銷合規性和資產配置。在許多情況下，圖像是通過手動和紅外審核來驗證結果並為數據帶來經過驗證的深度。
來自商家設備的每個地理標記數據點都提供精細的詳細信息：OSA、貨架圖合規性、貨架份額測量和預測分析。這不是為了數據而數據；而是為了數據而數據。正是這種智能將每家商店的單一快照轉化為可操作的步驟，幫助品牌逐家提高銷售額。
對同店增長的影響已得到證實
一個值得注意的例子來自我們與一位知名客戶的合作夥伴關係。承諾後發現，正確的強制銷售單位分佈不均，導致主要銷售點的服務出現巨大損失。通過部署訓練有素的團隊，並配備我們的 FRAMe 報告工具，我們能夠幫助銷售團隊在正確的商店快速銷售正確的 SKU，並在 6 個月內將銷售額提高 50% 以上。這種獨特的客戶體驗的長期結果是改善了貨架佈局、增加了可見性和佈局機會，並將商品覆蓋範圍擴大到更大的地理位置和商店數量，銷售額增長超過 25%。
雖然這只是一起事件，但我們的承諾告訴我們，將專業營銷與技術相結合可以實現 18-25% 的同店增長，並持續減少競爭活動，以保持品類和渠道的實力。
數據驅動的營銷的力量源於其將不可見變為可見的能力。 POPAI 的 2024 年研究表明，76% 的購買決策是在店內做出的，受到產品佈局和可見度等因素的驅動。儘管如此，在沒有可靠數據的情況下，品牌基本上只是在猜測。在 PPMS，我們的 FRAMeIQ 模塊更進一步，使用深度數據分析來創建審計摘要和預測合規性分數。
建立內部優勢
發展這種能力需要建立領先的內部技術能力。 PPMS 早在 2008 年就實施了該技術。我們的團隊以子公司 Fieldlytics 為基地，致力於為我們公司構建一個完全專有的數字生態系統。 HRMS 和培訓、薪資、現場運營、財務和 DBT 零售使用我們內部開發的平台，因此我們可以消除所有可能阻礙我們為客戶提供快速響應時間、維護安全系統和實現完全合規能力的依賴性。
允許您為不同的頻道定制FRAMe；從注重高頻訪問的一般商業策略到強調與客戶實時共享數據的零售集成的現代商業策略。
雖然數據提供了基礎，但以人為本的理念同樣重要。我們擁有超過 15,000 名員工，其中包括超過 40% 的女性員工。我們團隊的職業機會是根據有多少員工在內部成長來衡量的。幾乎 70% 或更多的層級職能來自組織內部。
前方的路
隨著來自所有流的數據的融合，信息信號可以互連，以創建銷售預測解決方案，生成更好的店內分類，為商家和銷售人員規劃旅程以改善店內執行，預測超本地化活動的可用性、庫存和促銷等。
對於應對印度不斷變化的零售格局的品牌來說，這一信息是明確的。投資能夠將現成的見解轉化為可衡量的增長的平台。在 PPMS，我們看到這種做法持續推動同店客戶增長 18-25%。當我們引領下一波浪潮時，從 2008 年的移動報告到 2026 年的人工智能審計，機遇是巨大的。通過採用數據驅動的銷售規劃，我們不只是為貨架上貨；我們建立有彈性、高性能的零售生態系統，通過變革而蓬勃發展。
